Formation des commerciaux, programme Sales Academy

Formation des commerciaux : atteignez vos objectifs et voyez la différence

(actualisation décembre 2022)

Être commercial en projets complexes demande de la discipline. En lançant le Programme de formation des commerciaux Sales Academy en 2013, nous avons chronologiquement planifié les 61 bonnes pratiques de cette formation commerciale. Nous les avons classées en 10 compétences commerciales, puis en 4 grands « temps commerciaux » :

me préparer avant de prospecter
prospecter
mes outils pour le rendez-vous
la vente après la vente

Nous avons aussi souhaité une « livraison courte »

Cette formation commerciale est délivrée en moins de 4 mois à raison d’une session tous les 15 jours. Sales Academy est le seul des programmes Management Academy à avoir des « dates fixes de démarrage » : en janvier, mai et septembre.

Souvent, nous rencontrons des dirigeants qui nous disent « j’ai un commercial extraordinaire. Il a un rebond hors du commun, est naturellement communicatif et tourné vers les autres, et est doué d’un sens commercial rare. Le jour où il partira notre chiffre d’affaires en prendra un coup ! » Effectivement, les commerciaux hors-pairs on souvent « ça en eux » et réalisent des performances de chiffre d’affaires « à l’instinct ». Ceci sans appliquer de méthode particulière. Nous avons conçu la formation professionnelle Sales Academy pour que tous les commerciaux puissent nomenclaturer leurs « talents commerciaux innés » et conceptualiser leur savoir-faire. Ainsi ils seront en mesure de le développer encore, et aussi de transmettre ces compétences commerciales à leur équipe.

Troisième formation professionnelle lancée par Management Academy en 2013

Sales Academy compte aujourd’hui 85 certifiés, commerciaux et ingénieurs d’affaire, directeurs commerciaux certifiés, appartenant à 80% à des entreprises IT, transition digitale et ingénierie technologique.

PARTICIPER GRATUITEMENT À UNE SESSION DE FORMATION EN MANAGEMENT ET LEADERSHIP

Profils concernés par la formation des commerciaux

Il/elle a un an d’expérience ou plus sur la commercialisation de son/ses produits, et doit maintenant structurer sa prospection
Elle/il pratique beaucoup la prospection de nouveaux Clients et peu le développement de compte
Il/elle pratique beaucoup le développement de compte et peu la prospection de nouveaux Clients
Vous souhaitez le/la faire progresser en « maturité commerciale » par la prise en compte du modèle et des marges de l’entreprise
Son Equipe s’est élargie et il/elle va bientôt animer des Commerciaux juniors
Il ou elle a été recruté(e) récemment
Il/elle est jeune et il lui faut construire ses compétences commerciales
Vous souhaitez le/la récompenser ou le fidéliser à son poste commercial
Vous souhaitez qu’il/elle conceptualise son savoir-faire commercial pour être en mesure de le transmettre à son Equipe

Les 10 Compétences commerciales délivrées par ce Programme de formation :

Se concentrer sur les Priorités pour l’atteinte des Objectifs
Faire forte impression
Identifier, Qualifier et Rencontrer les Prospects
Des Présentations à fort Impact
Traiter les Objections
Conclure la Vente
Négocier
Obtenir des recommandations
Une Relation privilégiée avec le Client
Le Suivi du Client

Statistiques Qualité du Programme Savoir Vendre

Total stagiaires 85

Évaluation des Formateurs 4.0

Qualité des exercices et interactions 4.4

Qualité du Cours théorique 4.3

Evaluation dans l’ensemble 4.2

Fiche Technique du Programme

Prérequis

Être manager d’équipe/être promu manager d’équipe et souhaiter professionnaliser ses pratiques commerciales et marketing OU Être titulaire d’un bac+3 validé ou ayant suivi un enseignement de niveau II OU Pouvoir justifier de 3 années d’expérience dans le secteur

Objectifs

perfectionnement et élargissement des 10 compétences commerciales et marketing du programme
certification sur le Bloc de Compétences n°4 (veille, prospective et relations publiques) du titre de niveau 7 « MODA – Manager Opérationnel d’Activités » (Fiche RNCP-France Compétences n°35585)
ou certification sur les 4 Blocs de Compétences du Titre de Niveau 6 « Responsable du Développement et du Pilotage Commercial » – Fiche RNCP 34524

Attribution de la Certification

L’attribution du titre est décidée par le jury du certificateur Collège de Paris sur proposition du centre de préparation et co-détenteur MANAGEMENT ACADEMY. Le cursus est sanctionné par la certification sur le Bloc de Compétences n°4 (veille, prospective et relations publiques) du titre de niveau 7 « MODA – Manager Opérationnel d’Activités » (Fiche RNCP-France Compétences n°35585) ou des 4 Blocs de Compétences du Titre de Niveau 6 « Responsable du Développement et du Pilotage Commercial » – Fiche RNCP France Compétences n°34524

Modalités de Certification

L’attribution du titre résulte du processus d’évaluation et de certification pour le Bloc de Compétences n°4 (veille, prospective et relations publiques) du titre de niveau 7 « MODA – Manager Opérationnel d’Activités » (Fiche RNCP-France Compétences n°35585) ou des 4 Blocs de Compétences du Titre de Niveau 6 « Responsable du Développement et du Pilotage Commercial » – Fiche RNCP France Compétences n°34524, soit :

L’évaluation des 10 plans d’actions du Participant, correspondants aux 10 Modules du Programme
Le questionnaire de fin de programme dûment complété par le Participant et évalué par le Certificateur
La soutenance sur l’analyse diagnostique de la mise en œuvre des Plans d’Action dans le cadre de l’activité professionnelle du Participant.

Important : vous disposez de 5 ans à compter de la date de dernière session de votre Programme Management Academy pour présenter votre candidature à la certification sur le Bloc de Compétences n°4 (veille, prospective et relations publiques) du titre de niveau 7 « MODA – Manager Opérationnel d’Activités » (Fiche RNCP-France Compétences n°35585) ou des 4 Blocs de Compétences du Titre de Niveau 6 « Responsable du Développement et du Pilotage Commercial » – Fiche RNCP France Compétences n°34524

Taux de réussite de la Certification

Les taux de réussite habituellement constatés par les établissements sur le Bloc de Compétences commerciales n°4 (veille, prospective et relations publiques) sont d’environ 90 %. Les 10% restants résultant essentiellement des abandons et changement d’entreprise en cours de formation. Ces chiffres élevés s’expliquent par le fait que ce Bloc de Compétence est préparé par des Organismes de Formation auprès d’un public de cadres d’entreprise déjà expérimentés.

Management Academy est Partenaire de la Certification au Bloc de Compétences n°4 (veille, prospective et relations publiques) du titre de niveau 7 « MODA – Manager Opérationnel d’Activités » (Fiche RNCP-France Compétences n°35585) depuis mars 2021 et des 4 Blocs de Compétences du Titre de Niveau 6 « Responsable du Développement et du Pilotage Commercial » – Fiche RNCP France Compétences n°34524 depuis le 1er février 2023. La première promotion d’apprenants est actuellement en cours de programme. Elle pourra faire l’objet d’une première évaluation statistique de taux de réussite à partir de juin 2023.

Dans le cadre de la préparation à la Certification, la validation se fait par le biais des « modalités de certification » (voir paragraphe précédent). Elle donne lieu à l’émission du PV de Certification.

Equivalences, passerelles et débouchés de la Certification

Il n’y a pas d’équivalence sur le Bloc de Compétences n°4 (veille, prospective et relations publiques) du titre de niveau 7 « MODA – Manager Opérationnel d’Activités » (Fiche RNCP-France Compétences n°35585) ou sur les 4 Blocs de Compétences du Titre de Niveau 6 « Responsable du Développement et du Pilotage Commercial » – Fiche RNCP France Compétences n°34524.

Les apprenants peuvent en revanche être accompagnés dans le cadre d’une Validation des Acquis et de l’Expérience (VAE). Ils peuvent ainsi obtenir la totalité du Titre et ses 4 autres Blocs de Compétences du MODA :

Bloc de Compétence n°1 : Analyse et déploiement de la stratégie globale de l’entreprise à dimension d’une unité opérationnelle
Groupe de Compétence n°2 : Pilotage des activités de l’unité opérationnelle
Bloc de compétences n°3 : Pilotage de la transformation digitale
Bloc de Compétence n°5 : management des hommes et des organisations

(actualisation décembre 2022)

Durée du Programme de formation

8 sessions réparties sur 4 mois – 64 heures de formation

Méthodes mobilisées

Guide du Participant, énoncés d’exercices détachables, fiche de synthèse de Module, fiches d’exercices, Plan d’Action Personnel, Fiche d’Évaluation. Vidéos, jeux de rôles, études de cas, échanges, analyses, discussions, prises de décisions, interviews, quizz, exercices individuels et de groupe.

Modalités d’évaluation

Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid au 4è mois.

Modalités et dates d’accès

Programme sans chronologie et « sans date butoir ou date fixe de démarrage »: 1ère session possible chaque quinzaine, et dernière session 4 mois plus tard.
Convocation envoyée à chaque participant 15 jours avant chaque session

Modalités et accès des Personnes en Situation de Handicap

les Personnes à Mobilité Réduite peuvent accéder à tous nos espaces de formation ; pour les autres types de handicap, contactez nos Référents Handicap (1) Nathalie COLLONGES Tel 06 30 52 25 96 – nathalie.collonges@managementacademy.fr (2) Suppléant Marc MONTALDIER Tel 06 07 43 60 34 marc.montaldier@managementacademy.fr ou rendez-vous sur le Référentiel Handicap de Défi Métiers.
vous pouvez accéder à la liste Ile de France des Maisons Départementales des Personnes Handicapées, qui comporte pour chacun des 8 départements d’Ile de France, le n° de téléphone, le courriel et le lien vers le site web. Vous pouvez aussi localiser l’établissement APF France Handicap le plus proche de chez vous.
vous pouvez consulter l’AGEFIPH pour obtenir un financement pour votre formation
Pour l’organisation de votre venue lors de chaque session, ou pour évaluer les modalités d’accès pour un autre type de handicap, contacter nos REFERENTS HANDICAP MANAGEMENT ACADEMY(1) Nathalie COLLONGES Tel 06 30 52 25 96 – nathalie.collonges@managementacademy.fr (2) Suppléant Marc MONTALDIER Tel 06 07 43 60 34 marc.montaldier@managementacademy.fr
nos Référents Handicap vous remettront avec votre Convention de Formation votre questionnaire handicap formation, qui nous permettra d’assurer l’exécution de nos prestations avec une meilleure prise en charge de votre handicap.